近日，由郎朗代言、融资超十亿元的VIP陪练，因停课欠薪成为众矢之的。这家在线音乐教育赛道的明星公司曾是真人一对一陪练的开创者，高峰期月营收破3亿，学员数超300万。
　　中腰部公司同样未能幸免。
　　2018年3月，刚进行天使轮融资的蓝芽陪练于当年8月注销公司；2019年于斯钢琴爆雷；来年底，柚子陪练资不抵债，没有熬过2020年的冬天；2021年11月，刚完成上亿B轮融资的快陪练也宣布破产清算，距其完成上亿元B轮融资仅过去10个月。
　　一个基本的行业共识是，陪练是音乐教育中的刚需。它解决了家长不能辅导、没时间监督、琴童课后练习效率低等问题。过去的音乐陪练主要在线下完成，孩子到琴行找老师或老师上门指导，是陪练的1.0形态。
　　2014年开始，以VIP陪练为代表的在线一对一音乐陪练平台，以其价格低，不受时空限制的优势，迅速“收割”大批家长以及投资人的“钱袋”。快陪练、柚子练琴、Finger、趣陪练等平台扎堆出现。
　　尽管解决了学生的陪练问题，但却难以克服自身商业模式的痼疾。真人一对一陪练公认教学效果最好，但规模不经济、成本高昂，企业在平台技术和用户运营上也要投入相当高的成本，其盈利模式不被看好。
　　“一家企业如果只做一对一陪练，其商业模式是不健康的。”小叶子音乐科技创始人兼CEO叶滨告诉界面教育。“双减”前，新东方（NYSE：EDU）董事长俞敏洪也曾公开表示，在线一对一业务独立存在盈利的可能性不大，2020年初，该业务不超过新东方K12收入总量的35%。
　　以钢琴硬件起家的小叶子音乐科技，在试水真人一对一陪练业务后，于2018年开始收缩，转而大力发展成本相对低的智能陪练，用以解决钢琴练习的标准化问题。
　　与传统钢琴最大的不同是，智能钢琴内置人工智能自适应音准识别技术，键盘上多了一排灯带，配合自带软件，就能帮助学习者“跟灯演奏”。如今，其智能陪练、智能钢琴硬件+智能钢琴教室、真人一对一陪练业务的营收比例约为3:2:1。
　　另一方面，2021年“双减”政策落地，其对素质教育本身并无直接限制，但对整个教育赛道产生巨大冲击，资本对教育培训行业也更为谨慎，离开了投资人的输血，每家公司首要解决的就是财务模型健康问题。
　　“原来大家的逻辑是，只要扩大规模就能融钱，融了钱继续扩大规模。而‘双减’后，大家都必须追求现金流为正。解决不了盈利问题，光指望融资是行不通的。”叶滨称。
　　曾经该赛道融资超过5000万美金的一共有三家——VIP陪练、快陪练、小叶子音乐科技，如今小叶子音乐科技成为唯一的“幸存者”。该公司日前还宣布从去年10月开始，已经连续三季度实现规模化盈利，并于今年6月完成C2轮数千万元融资，距离去年底超2亿元的C+轮融资时隔七个月。
　　近日，界面教育对叶滨进行了一场专访，他解释了在线音乐陪练赛道频频暴雷的根本原因，以及小叶子为何当年从一对一陪练转向AI智能陪练。在新的发展阶段拓品类的考量、出海后遭遇的运营难题和未来规划等。
　　以下是对谈内容的节选，有删节：
　　界面教育：一批在线音乐陪练公司接连倒下，背后逻辑是什么？是否说明这个行业烧钱快、盈利难？
　　叶滨：行业确实存在烧钱做增长的问题。尤其是2021上半年，整个教育培训行业太疯狂了，满大街都是教育行业的广告，因为你抢夺的是家长注意力，导致那时的获客成本非常高。双减之后，这条路就全熄火了，原来的游戏规则变了，你必须要去解决自身现金流的问题。
　　行业另外两家头部公司快陪练、VIP陪练相继倒下，其实都与这有关系。这两家公司的主要业务都来自于一对一真人陪。一对一本身是市场的客观需求，但只做一对一的商业模型是有问题的。以前的逻辑是只要你有办法融资，就可以选择烧钱，但当你融不到钱又怎么办呢？
　　界面教育：“双减”前后，行业的获客成本分别处于什么水平？
　　叶滨：获客成本在去年上半年是非常高的，“双减”之后大幅减少。获客成本不是一个固定的值，每个季度或者618之前都会有变化。
　　界面教育：你会永远留一笔钱在账上吗？
　　叶滨：这点是有必要的。企业能不能生存下去，要看两点：一是你有没有为用户提供独特价值，二是你有没有算清楚账。
　　界面教育：快陪练CEO陆文勇之前曾坦言，公司起步没有上亿资金可能无法去做。从资金储备上看，这是否说明行业门槛高？其他门槛还体现在哪？
　　叶滨：其实一个亿作为起步门槛，对很多行业也不算很高。比如一对一赛道要开发一个很好的产品，包括APP、后台投入，光研发一年基本就超5000万了。这几家头部公司的研发团队都是超百人的，再加上陪练老师的招聘培训管理以及获客成本等，资金门槛高是正常的。
　　一对一陪练其实没有太高技术门槛，这也是为什么我们当时决定要做智能陪练，这对技术要求很高，比如小叶子智能陪练可以识别超过十级以上难度的曲目，识别率几乎是100%。
　　比如以色列类似的产品，大概只能识别到一二级的曲目；也有人跟风开发相似的产品，页面很容易抄袭，但底层算法难抄袭。我们的核心团队里，还有一批人既懂钢琴、又懂算法，这是很难复制的。
　　界面教育：业内公司接连倒下，投资人还看好这个赛道吗？
　　叶滨：今天回归到一个正常的商业状态，资本看的是企业的盈利能力。不管有没有“双减”政策，学钢琴的群体还在，数量不会变少，甚至还会增加，只要学钢琴就有陪练的需求。
　　界面教育：去年底到日前的两笔融资相隔不到一年，你觉得投资人看中的是什么？
　　叶滨：背后是不一样的投资逻辑。2021年底的C1轮融资是因为投资人看到我们靠智能陪练打赢了这场仗。
　　小叶子智能陪练是在2020年进入主流市场，一年内从单月几万的收入做到单月几千万，不靠融资、不靠烧钱把这个业务做起来。2020年底，用户规模和销售业绩已经成为行业第一。
　　去年三季度我们做了很多调整，包括缩减投放、控制成本、业务协同。从去年10月份至今，公司连续三季度实现规模化财务盈利、现金流为正，这是投资人决定追加投资的原因。
　　界面教育：当初从真人一对一转向智能陪练的考量是什么？
　　叶滨：我们有两大考量，一方面是我们没有先发优势，2018年VIP陪练融资1.5亿美金，我们对真人陪练赛道的判断是用户需求真实存在。但在这样一个细分赛道，一家企业独大后，我们很难给用户提供独特价值，因此思考能否用一种新的方式来解决用户需求。
　　另一大考量是要算清楚账。真人陪练虽然收入增长很快，但是含师资、服务、获客等在内的成本非常高，最后可能是收入一块钱、付出一块五毛钱，所以我们要优化财务模型。
　　之所以看中智能陪练，是因为AI技术解决了练琴标准化的问题，用户练琴不用预约，费用也比传统钢琴陪练低很多。而且在钢琴这一品类中，业务间的协同效率更好，我们不需要额外的获客成本。
　　中央音乐学院周海宏教授认为，很多中国孩子学了一门技术，恨了一门艺术。因为大家学钢琴往往是奔着学一门艺术去的，希望能陶冶情操，但要弹好一首曲子，需要长时间枯燥的技术练习。
　　AI靠算法，精准度非常高。比如你将“do”弹成了“re”，人为判断没有AI准确。但是艺术层面的判断，比如弹得柔和或激烈，还得由老师判断。
　　所以在线陪练最好的方式就是真人一对一陪练+智能陪练，如果只做真人一对一陪练，财务模型不健康，只做智能陪练也不够完整。
　　界面教育：最困难的时期是什么时候？
　　叶滨：2018年左右，竞争对手是我们的十倍体量，这个竞争是非常难的。即便做出了比对手好20%的产品，用户是感知不到的。
　　比如我们的真人陪练，是三家竞争对手中唯一做到“双向视频陪练”的产品，其余都是音频陪练。后者看不到老师，容易出现造假情况。而我们要求老师“有琴可示范”，这是无法造假的。
　　所以我们需要做出十倍好的产品，但是钱又不多，能不能做出来？用户是不是认？理解成本是不是很高？这些都是未知的。
　　2018年底，我们决定收缩一对一业务，研发团队All in AI，之后近三年半时间，我们没有拿到融资，所以我必须要在没有更多资金、对手融资远超我们的情况下，打一场翻身仗。
　　最后，我们用对手1/10的钱，做出了一个十倍好的产品，在2020年11月实现单月营收过亿，打赢了这场仗。
　　界面教育：在使用上，有用户反映小叶子智能陪练存在卡音、识别慢等体验不佳的情况，此类投诉常见吗？如何解决？
　　叶滨：因为用户基数大，可能会有个别体验不是很好。原因可能是有人在ipad上加一个壳，这会影响收音效果；有的设备比较老旧，可能会有延迟问题。整体上我们的退费率只有1%。
　　界面教育：行业师资紧张吗？如何解决兼职老师的不稳定性，以及学历造假、资质审核不严等问题？
　　叶滨：中国学过钢琴的人很多，各类院校里都有音乐专业，因为陪练用户以小学生为主，练琴都是在傍晚和周末，老师全职可能性比较低，所以行业内都是兼职。
　　为了筛选出更好的老师，我们会进行8轮严格考察，包括简历筛选、初步面试、视唱练耳测试、视奏测试、教学能力测试、培训考察、模拟课和正式课考核；除了筛选，每堂课还有视频检查监督。
　　和K12教育不同，音乐陪练的最大区别就是你的演奏水平和实际课程的交付能力，以此来保证质量。
　　界面教育：钢琴品类上，针对不同人群有哪些差异化打法？市场表现如何？
　　叶滨：每个人的需求不一样。The ONE小花琴COLOR适合尚未下决心花很多钱买钢琴的用户，连接配套软件跟灯弹奏，可以降低弹琴门槛，最低价格699元，一次直播可以卖上万台；走专业考级路线的琴童会更注重钢琴的手感，我们近期会发布一款新品，它还是智能钢琴，但用的是实木琴键，有传统钢琴的手感，定价万元内。
　　界面教育：你之前对扩品类的态度是谨慎的，为何现阶段要扩充架子鼓这一新品类？
　　叶滨：过去九年我们都在做键盘类的乐器，从几百块的小花琴到几万块的传统钢琴，今天之所以选择架子鼓扩品类，是因为它既是乐器，也更有娱乐属性。架子鼓的节奏感更强、更亲民。我们可以通过软件，让打鼓更加游戏化，最后实现看着鼓谱就能打鼓。这能给用户带来独特价值。
　　界面教育：为什么先做架子鼓的海外市场？国内外用户在付费意愿上有何差别？
　　叶滨：因为架子鼓有两个特点，一是占地，二是吵。北美房子面积普遍较大，彼此隔得较远，用户比较容易去买架子鼓。我们后面也会推出一款便携式架子鼓，占地空间更小，声音也更容易调节，这款产品会主打国内市场。
　　付费意愿上，海外用户更愿意为软件付费。比如海外用户会使用100美金甚至几十美金的电子琴，但他们会付费150美金购买一个软件，这在国内是不常见的。国内用户会花费2000多元购买小叶子智能陪练的年卡，但是他们使用的可能是十几万的钢琴，孩子每年学琴的花费也是几万块。
　　界面教育：除了时差、疫情等客观因素外，海外运营存在哪些难点？
　　叶滨：通过投广告、获取流量是比较成熟的打法，不存在难点。主要是文化差异，难以迎合海外用户的需求。以钢琴为例，中国用户对于学琴是比较严肃的，一般都要考级，要看手型、指法等是否正确，但国外用户更在乎玩得开不开心。
　　界面教育：公司目前面临的最大挑战是什么？未来三至五年的目标是什么？
　　叶滨：再往上走一个台阶。后面我们的大方向是从产品到运营的出海，对于我个人和团队都是一个学习的过程。
　　钢琴、架子鼓是明确的出海品类，不排除其他品类。全球乐器实际上是个千亿级市场，我们有很大的中国制造优势。海外市场会更集中在北美，因为北美是全球乐器市场占比最大的，约占50%。
　　未来三到五年希望在国内继续健康增长，同时在海外能有一席之地。
　　界面教育：音乐教育的市场规模有多大？
　　叶滨：大概500亿，在线陪练也是过去几年才发展起来的，未来肯定也是百亿级的市场。