所以说，如果想要成单，一定要把握好时机，因为消费有时候是冲动的，及时抓住这个契机，把这个孩子转化成琴行的学员。

　　而且，如果不及时在现场成单的话，家长就很有可能不签，或者去别的琴行了，对于琴行来说，是个潜在长期客户的损失。想要把握好潜在客户，一定要学会攻单。

　　01老师为什么不愿意攻单？

　　在很多琴行里，都会有一种通病。

　　老师不愿意做课程销售。

　　即使是老师跟家长聊得很好，家长不说续费不说交钱，老师也不会主动去攻单。这就导致了，很多体验课的转化率不好，家长缴费不积极。

　　但是，琴行老板都很纳闷：为什么？

　　第一、老师的角色使然老师的角色是教书育人，教好孩子的音乐是他们的本职工作，也是他们心中认定自己“该做”的事。而课程销售，在老师的印象中，是销售该干的事，是老板该去推进的事情。

　　所以，自己不需要去做，即使是有提成，老师也觉得不是特别重要，还不如把课好好上完就成了，守好自己的“分内之事”，才是王道。

　　第二、价值认同上有出入如果老师对课程没有足够的认识，没有一定的信心，或者是不认同琴行的价值文化，这就很容易导致：琴行里的老师不乐意参与琴行的各项事情，对琴行没有归属感，只是上课拿课时费就行了。

　　第三、心理倾向老师不愿意做销售，还有可能是因为，认为家长会主动提出续费，或者报名。这样的话，老师就不需要主动攻单了，只需要等着家长主动就行了。

　　另外一种心理就是：害怕向家长提出续费或者报名。

　　销售人员失败的根本原因在于不敢攻单，而琴行老师不敢攻单的原因，大多数是害怕在家长心理的形象不好，做销售会拉低自己的身份。

　　02销售的黄金点：什么时候该攻单？

　　销售里面很重要的一个环节就是攻单，那什么时机该攻单呢？有哪些明显的信号呢？

　　要知道，人的想法总是会有意无意地通过口头、或者语言上表现出来，这时候就需要观察顾客的语言和行为了。

　　语言信号1、讨价还价、要求优惠时2、询问学习效果、课程计划、请假、排课等细节问题3、讨论孩子上课后的具体问题，比如说，孩子学琴以后是不是也能参加汇报演出等等……动作信号1、不停地翻阅琴行的资料时2、要求再次参观琴行，参观是表现出对琴行有浓厚的兴趣时3、开始与第三者商量时4、表现出兴奋的表情时、身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑有犹豫不决表情时……那么，一旦发现有这些行为或者语言时，就要及时推进攻单了，不要错过了最好时机。

　　03如何攻单？

　　在家长犹豫不决时，更需要的是你的说服力，在销售临门一脚的时刻，能不能把握好时机，用对方法，把孩子收入琴行。

　　1、代入联想法举例与家长和孩子情况类似的例子，别家的孩子都学得这么好，这样让家长自己想，自己的孩子学了之后也会有这么好的成绩，让家长心动。

　　重要的是，要给家长营造一种梦想，要给家长讲故事。

　　# 话术：“我们琴行有个孩子跟你家琴行特别像，他也是一开始就选择了我们琴行，学了三年了，就是你那个小区的。他一开始学得很慢，现在学得越来越顺手，弹钢琴弹得特别好，你看这是他弹钢琴的视频，您的孩子有天赋，用不了两年，他的水平也能像这样，到时候穿着礼服，在演奏厅弹钢琴，爸爸妈妈和爷爷奶奶都能来到现场，见证孩子的成长进步的点滴成绩，多美好。”

　　2、情感打动法寻找共鸣点，引起家长在情感上的共鸣，这样的话，更容易获得家长的信任，家长也自然而然会更容易接受你的推荐。

　　# 话术：“我家孩子也跟你一般大，把孩子拉扯大真不容易，特别是像你，还得带两个孩子，还得做饭做家务，真是太不容易了。更重要的是，你还把两个孩子教育得这么有礼貌，又懂事。”

　　3、建议成交法在看到家长犹豫时，不妨直接给到家长一些建议，既然家长是选择困难症，那就帮助家长做决定。

　　# 话术：“既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！”

　　“您是不是在付款方式上还有疑问？”

　　“您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？”

　　“我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让孩子学琴，这样的话孩子也能学到更多东西。”

　　这些话术都要根据实际的成交情境而改变，而非死板的，以上仅供参考。

　　琴行在乐器销售、课程销售过程中，逃不过也避不开攻单，掌握一定的攻单技巧很有必要。