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为啥你开琴行不赚钱(上)

编辑:xisimi
2018-04-11来源:百家号
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       现如今人口二胎红利眼看就开始见成效了,越来越多的人瞄准少儿教育市场,人们都说少儿教育是朝阳产业,但是为什么很多人开琴行不赚钱?还把自己累的人不像人鬼不像鬼,操碎了心,磨破了嘴!
       其实,首先就是非理性投资。只是听说这个行业是朝阳产业,只是觉得做一个琴行是可以赚钱的。一切都是想当然,没做深入的市场调查,没有具体实施方案。觉得想做一家琴行,就做一家琴行。有一个朋友,原本是钢琴老师,突然有一天发信息跟我说“哥,我开了一家琴行,想跟你聊聊。”,这一聊不要紧,他开的这家琴行刚好是我之前看过的位置,说实话,地理位置还是瞒不错的,但是当初因为房租太高,所以我没有拿下这个铺位。可是我这位朋友拿的价格,比当初业主给我的开价还要高。这就涉及我要说的第一个问题,为什么你开琴行不赚钱?
       第一,成本控制,房租成本是第一块,我曾经在上海开过一家连锁快餐,虽然当时不是做琴行,但是道理是相通的。当时的位置在上海长宁CBD,附近都是大公司,每天门庭若市。但是就是不赚钱,忙得自己都怀疑人生,可是钱呢?钱都去哪儿了?WHY?当有一天不做了,我才发现,我的房租比别人都高,而我所有的利润百分之六七十都付了房租,也就是说我在给业主打工,我的劳动成果大部分都给了业主。所以从那以后我坚决拒绝高租金投入。不是房租高一定做不成,只是难度更加高。
       成本控制的第二块就是人工成本。不知道从什么时候起,所有的琴行都养成个习惯,就是教师分成。最理性的是4-6分,也就是老师拿4,琴行拿6。但是我听说多数是5-5分,甚至还有7-3分,琴行拿3,老师拿7成。我想反问各位老板一句“拿3成你吃得饱吗?”很多琴行老板就是这种作死的节奏做琴行,行业没规则,老师永远不会觉得够,我曾经问过我一位做钢琴老师的朋友一句话,我说“你作为老师的角度永远都觉得少,但是你想过没有,作为商人,如果我不赚到钱,我倒了,还有谁给你那6、7成?你一成也拿不到”,做人要换位思考,如果老板都跑路了,还有谁给你开工资?所以我一惯主张谈价格,不谈比例,这是一个健康的方式,你值多少钱,我按价格给你,但是我卖多少是我的能力。别人给你6成,可能一节课只有70元,但是我给你75,可是我就算卖到一节课300也是我的本事,与你无关。
       成本控制的第三块就是采购成本,这其中不仅包括乐器采购,还有物料采购,用品采购。这个大家也都知道,但是很多都做不好。比如说我们办公用的笔,做琴行一般都不在乎这些,以前我们前台丢的笔一天少说五六根。大家用完都不记得扔在哪儿了,平均一天算3根,一年1095根,1根笔的成本1.5元,1642.5,看似不多,但是如果把这1642.5元做为营销成本,就算招到2-3个学生,那带来的利润就不只一万。还有就是我们销售的乐器渠道,很多开琴行的朋友自己拿货的渠道都不便宜,还怎么去赚钱?所有乐器销售做不好的琴行,都是瘸腿琴行。所以,重新审视一下你们的进货渠道,看看可不可以减少中间环节,节省成本。宁可把利润让给学生,以促成成交。
       成本控制是做生意的基础,如果这点都做不到,其它就更不用谈了,先把成本降下来,再想其它的,因为这些根本就没有难度。说过成本之后我们接下来再说第二点。
       第二,服务。很多琴行都有教务,可是你们的教务都在做什么?有几个朋友跟我报怨,教务太差了。怎么能招到好的教务?让我介绍个有经验的教务给他。我笑了笑告诉他“好的教务只能自己培养”。我看了一下他的招聘启示,题目是招聘教务前台。所以来应聘的人都是报着做前台的心态来的。他们的工作经验也都是以前站前台的。其实一个好的教务绝对不是一个前台。教务是一个琴行的管理者,我以前有很多好的教务,我觉得他们能做好是因为公司给他们的定位不同,他们从进入到这家公司开始,他们就要意识到他们要管理这家公司。所以他们很自觉也很努力。他们会跟家长做朋友,跟学生做朋友,他们又是琴行的保洁,又是老师的靠山,我们从来不需要老师跟家长提价格,也不需要老师跟家长沟通调课,这些都由教务来处理。老师只负责教学质量。虽然教务的压力很大,但是他们的承担能力也很强。我不需要也不可能在每一家校区坐班,只要有他们,校区就可以正常运转。他们给家长的服务是无微不至的,他们对学生的照顾也绝对是让家长满意的。他们可以做到进校区就有热茶,过节就有电话的问候给家长,可以做到去学校替家长接学生,可以做到照顾不是我们学生的孩子最后家长都不好意思,只能报两万块钱课程。这就是教务的服务。所以好的教务只能是自己培养出来的,怎么培养就要看你给她什么定位。
       当然,基于一个好的教务,接下来谈的更详细的服务才能做好。你们想一想,过节的时候你们有没有给家长和孩子准备小礼物。家长进入琴行的时候有没有人主动给倒一杯水。在家长坐在那儿等孩子下课的时候有没有人跟家长沟通一下孩子的近况,或者家长感兴趣的话题。其实,这些基础服务最能有效拉近家长和机构的距离,不知不觉,家长会觉得教务老师是她们在琴行最亲近的人,话会越聊越多,满意度也会越来越高。家长自然会介绍其它人过来报名,这就是带动效应。如果转介绍做得好,转介绍可以成为琴行学生主要生源之一。而且成交率也相当高。
       不过,好的环境也很重要。很多新琴行会碰到家长说有味道。这说明家长对环境的是重视的。如果环境不好对孩子的健康有严重影响,这是所有家长都会想的。其实,不是装修多豪华就说明你的环境是好的,如果装修没那么好,或者成本没那么多。其实,很多小细节上面会让人感觉舒心,放心。琴行里摆放整齐,雅致。干净,通风。尤其是年轻的教务可以动许多小心思去布置琴行,会让人觉得别人有一番趣味。这些看似无关紧要的东西,其实都是在做服务。
       第三点,就是教学。琴行的本质就是教学。所以其实东西不管说做多少,最终要回归到教学上面来。要创立品牌光有好的服务是远远不够的,现在市面上很多琴行做不好,除了服务不好,大部分教学也都做的很差。首先就是师资上面。这个行业也很奇怪,虽然琴行都不赚钱,但是所有的琴行都缺老师。所以也就造就了行业入门标准低,师资差。小提琴老师教钢琴也还说得过去,葫芦丝的教长笛都大有人在。但是我奉劝各位,宁可让家长觉得学位难求,也不要让家长觉得在这里学不到东西。
       在教学这一方面,除了有好的师资之外还要有好的教学体系,老师是一个引导者,但是好的课件或者说好的教学方式才能引导学生出成绩。我相信很多琴行都遇到过,老师离职,家长不接受,最后口碑受到影响。归根结底是因为家长觉得不同老师的教授方法不同,怕跟惯了一个老师之后适应不了另一个老师的方法,但是如果你的教学体系是固定的,老师的教授内容是一样的,那学校才是重要的,就像我们上学的时候,不同年级的时候同一门课程都换过老师,没有哪个家长会去找学校。所以突出学校和教学体系很重要。
       再有就是教学成果,积极的让学生展现自我,多参加表演和比赛,当学生的状态发生明显的变化,琴行的学生不段拿奖的时候也就是我们收获的时候,毕竟比赛才能证明学生的能力和老师的教学水平。同时也会得到家长的认可。
       以上,我们从成本控制、服务、和教学上讨论了琴行会出现的问题,接下来要从价格和营销两方面去谈,因为个人时间问题,下一篇我们接着谈。 返回首页,查看更多精彩内容>>>

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