苏州民族乐器一厂电商运营负责人罗正祥告诉记者，这场与姑苏区金阊街道学士社区联合举办的民乐会，也是老乐器厂“触网”的一次新尝试。近年来，开直播、搞联名、做电商，这个68岁的老厂子，在线上不断“谱写新曲”，也让“虎丘牌”二胡在网络绽放新魅力。
　　涉足平台大促、联名产品、跨界营销
　　两千多年前的吴地先民，就已经拥有独具特色的民族乐器木漆古琴，历史之悠久国内罕见。而始建于1954年的苏州民族乐器一厂，承古开新，不仅是苏州最早的民族乐器制作单位，也是“触网”最积极的老厂子之一。据苏州民族乐器一厂副总经理田永逸介绍，目前在全厂的乐器销量中，网上销售已经达到了70%。
　　下午2点，苏州民族乐器一厂的抖音号准时开启了直播。直播间里一位年轻的女主播，正用一款二胡熟练地拉着《女儿情》，在演奏完毕后，便顺势介绍手中二胡的制作材质、音色等信息，也和常规的直播间一样口播着直播间下单的特别优惠，记者在直播间观察到，开播不到15分钟，观看人数就已翻倍。在直播间的购物车橱窗链接里也上架了42件商品，既有不同价位的二胡，也有琴弦、琴弓、松香等配件。
　　罗正祥告诉记者，每周一至周五的上午9点半和下午2点，他们都会准时在抖音平台开启直播。而且，不只抖音，他们也在淘宝、天猫、京东等多平台布局。“仅在网上下单购买过的客户就已有近500人，我们也单独成立了微信群维护这些精准用户。”罗正祥说，客户以江浙沪地区为主，也收到过海外华侨的订单。在他看来，民乐在网上展示、销售，一方面具有品牌历史和产品质量的根基，另一方面也有更多的文化故事可讲，内容源源不断、不用费力挖掘。
　　除了常规的电商运营外，苏州民族乐器一厂的“触网”步子也与电商平台的节令大促一致。“618”“双十一”“双十二”的大促活动中，都能看到他们的身影。同时，该厂还充分发挥自身的资源优势，与被喻为“中国二胡皇后”和“民乐皇后”的宋飞等名家推出限定款、联名款产品；还与天猫官方合作，推出跨界朋克风格的民乐产品。 　　“文化种草”埋下市场新种子
　　民族乐器和快消品不同，它不易损坏、复购率低、单品价格高，为何还要在线上平台花费巨大的精力？“主要是培养大家对民族乐器的兴趣，增强民乐文化的吸引力。”罗正祥告诉记者，对于民族乐器厂来说，直播带货、网店卖货，不是一定要卖出某种具体的产品，而是要将民乐的整体覆盖面和影响力打出去。
　　罗正祥对直播的定位和底气源自于苏州民族乐器一厂的底蕴。1979年，该厂“虎丘牌红木专业二胡”获得江苏省优质产品和轻工业部优质产品，虎丘牌荣获江苏省著名商标；1980年，研发出中国第一台SK-1雁柱手控转调箜篌；1989年，厂里的箜篌荣获国际博览会金奖；1989年“虎丘牌红木专业二胡”荣获行业最高奖国家质量银质奖，2004年5月获中国国际专利与名牌博览会特别金奖，同年7月获国家专利。
　　“根据现代人的消费观，有文化底蕴的产品很有吸引力，我们在做的就是文化种草。”罗正祥说，他和团队工作中的重要一环就是深挖中国民乐的历史文化，结合厂里特色产品，在直播间里讲述民乐相关知识和故事。虽然不是民乐科班出身，但是罗正祥深知，只有通过民乐知识不断普及，不断扩大民乐爱好者群体的数量，才能最终反哺销量，“线上平台对表演类技艺本身就很友好，我们可以和消费者直接交流，直截了当展示乐器的细节，从而培养出忠实的民乐粉丝。”
　　“文化种草”埋下的消费种子很快就开了花。田永逸说，他印象最深的一次就是，直播中，古筝老师用一款价格过10万的二胡演奏了一首古曲。第二天，这把二胡就被买走了，买琴的人说就是看了直播。这次意外“带货”，让乐器厂看到了互联网的力量。
　　让苏作民乐器重回行业巅峰
　　据了解，目前苏州民族乐器一厂电商团队有十多位成员，都是25至30岁的年轻人，分工也与成熟的电商运营团队一致，包含客服、仓储、运营、美工、主播等角色，值得一提的是，该团队还配有专业的二胡老师，负责专业问题的答疑以及电商团队的日常知识培训。“在2017年进厂做电商运营后，最重要的课程就是补民乐文化课。”罗正祥笑着告诉记者，因为运营内容和赛道颇为小众且专精，客户提问一般都非常专业，如果对相关专业术语、名词不了解，也无法做好运营的工作。
　　罗正祥表示，为了做精做深线上平台，该团队的规模还将持续扩大。“近日，抖音发布的《2022抖音民乐直播数据报告》显示，抖音直播覆盖民族乐器种类87种，观看人次突破61亿。这是一块远远没有饱和的市场，必须持续下功夫。”罗正祥说。
　　“线上交给年轻人，我们线下的发展也不能落下。”田永逸说，2017年，厂内苏州民族乐器博物馆正式开馆，1000多平方米的展厅陈列了全部由该厂研发、制作，包括拉弦、打击、弹拨三大类在内的300余件“苏作”民族乐器。如此全面、系列地展示我国民族乐器制造成果的博物馆在华东地区尚属首家。接下来，他们将以民族乐器博物馆为平台，以制作和陈列相结合的形式，展示苏州民族乐器制作起源、沿革和发展的演变过程，普及民乐历史，结合苏州地方特色并向公众免费开放。
　　在普及民乐知识方面，苏州民族乐器一厂将成立行业专家工作室，不断提升产品质量。同时，不定期组织大师交流会，向广大民乐爱好者普及民乐知识、传播演奏技巧。此外，利用现有场地资源与中央音乐学院合作筹建音乐教育培训中心，运用双方在各自领域的影响力资源整合，扩大民乐在苏州艺术教育市场占比。“争取让苏作民乐器重回行业的巅峰。”田永逸说。